En un artículo anterior hablamos sobre 6 trucos de marketing que pueden aplicarse a la carta del restaurante. Esta vez presentamos un artículo más técnico que te ayudará a aumentar las ganancias a través del menú. En hostelería se le llama ingeniería de menú, y sirve para sacarle el mayor rendimiento a este elemento tan importante del restaurante.
La ingeniería de menús consiste en analizar la rentabilidad y popularidad de los platos, para lograr segmentarlos, ubicarlos en el menú de una forma estratégica y así aumentar las ventas del restaurante.
Es un método desarrollado por Michael Kasavana y Donald Smith en 1982 para la Escuela de Hostelería de la Universidad de Michigan, que:
Este proceso debe realizarse de forma continuada durante un tiempo y requiere de total disposición por parte de la gerencia del restaurante, para ejecutar los cambios que este análisis proponga.
Para ponerlo en práctica, vayamos paso a paso.
Para comenzar el análisis de la ingeniería de tu menú, es indispensable calcular dos datos:
La popularidad de cada plato, o sea el número de veces que los clientes piden un plato en un período de tiempo, para conocer los platos que gustan más.
Lo recomendable es que esta tarea la realice una persona que conozca muy bien el menú y que sea siempre la misma, para que los resultados sean lo más exactos posible.
Uno de los grandes aportes de la ingeniería a los restaurantes es la clasificación de los platos según rentabilidad y popularidad en un cuadrante sencillo que describe 4 tipos de platos:
ESTRELLAS: Platos de alta rentabilidad y popularidad.
CABALLOS DE BATALLA: Platos de alta popularidad y baja rentabilidad.
ROMPECABEZAS: Platos de alta rentabilidad y baja popularidad.
PERROS: Platos de baja rentabilidad y popularidad.
Con esta matriz, ya puedes saber cuáles son tus platos estrella, caballo de batalla, rompecabezas y perro, y tomar decisiones para rediseñar tu menú.
Este es el paso clave en la ingeniería de menús, pues el éxito del plan dependerá de las decisiones que se tomen y las acciones que se lleven a cabo. No hay fórmulas exactas ya que cada restaurante es único, sin embargo, el sentido común y la visión estratégica nos dan algunas pistas sobre qué hacer con cada plato de la clasificación. Estas son nuestras recomendaciones:
Platos estrella: son la joya de la corona así que deben ser resaltados y tener protagonismo en el menú.
Platos caballo de batalla: son populares y hay que sacarles el máximo provecho, por lo que es aconsejable crear versiones más rentables de estos platos, controlando las raciones, o buscando alternativas de materia prima más económica. Por supuesto, sin desmejorar la calidad pues al ser populares los clientes lo notarían. También es una buena opción aumentar un poco su precio.
Platos rompecabezas: con estos platos es importante saber qué factor es el que hace que no sean tan pedidos por los clientes. ¿Su precio? ¿Algún ingrediente? Puede que con un simple cambio aumente su venta. Conocer las preferencias de los clientes puede ayudar a reinventar estos platos para mejorar su popularidad. También puedes impulsar su venta, haciéndoles una mayor promoción en el menú y en tus estrategias de marketing. El camarero podría recomendarlos especialmente, e incluso podrías colocar un soporte publicitario en la mesa con imágenes suculentas.
Los platos caballos de batalla y rompecabezas se pueden complementar y ayudar entre sí. Por ejemplo, con una promoción que incluya una sopa no muy popular pero muy rentable con un postre muy popular pero con baja rentabilidad.
Platos perros: no los piden los clientes ni son rentables, así que lo más lógico sería eliminarlos mientras se lleva a cabo un cambio a través de la ingeniería de menús. En algunos casos, si el plato es un básico-clásico que en cualquier momento puede llegar a ser pedido y no supone ninguna preparación especial, por ejemplo una crema de verduras, un sándwich de jamón y queso o una ensalada tradicional, puede quedarse en la carta, incluso con una buena ubicación, pero sin invertir dinero ni esfuerzo en su promoción.
La garantía de éxito de nuestro restaurante está casi toda en el diseño de una carta atractiva, una variable que podemos gestionar con ingenio y mediante una planificación estratégica enfocada a maximizar la rentabilidad y la satisfacción del cliente. Por eso hay que planearlo todo muy bien. ¿Cuáles son los elementos clave en el proceso de optimización de un menú? Siempre debemos tener en cuenta algunos aspectos cuya combinación es la fórmula mágica para sorprender a los clientes. En este camino hacia el éxito ciertamente no se puede improvisar, por eso existen elementos claves en la ingeniería de menús a tener en cuenta, como por ejemplo:
Por eso debemos diseñar estrategias efectivas utilizando lo que tenemos a nuestra disposición, además de nuestro know-how: el conocimiento de las dinámicas de comportamiento y los recursos de marketing que hemos adquirido directamente en el campo a lo largo de los años. Entre estos conocimientos tendríamos que aprovechar al menos tres aspectos que nos guiarán en la ingeniería avanzadas de nuevos menús:
TheFork ofrece un software de gestión de restaurantes que permite, entre muchas otras cosas:
Se trata de una valiosa herramienta para optimizar la gestión de tu restaurante.
Recuerda que la ingeniería de tu menú, es una de las mejores estrategias que puedes aplicar, ya que además de ayudarte a aumentar las ventas de tu restaurante, también te permite:
Manejando todas estas variables, puedes llevar a tu restaurante exitosamente. ¡Esperamos que sea tu caso!
