El upselling en marketing de restaurantes

En marketing de restaurantes se aplican diferentes tipos de estrategias durante todo el año para mantener los números en verde. Algunas veces es necesario ofrecer descuentos y promociones para lograr la rentabilidad, pero otras veces también es importante subir el ticket medio para aumentar los beneficios. Una buena forma de lograrlo es a través de la técnica de upselling.

¿Es posible fidelizar clientes vendiéndoles productos similares a los que pensaban consumir, más abundantes o de mayor calidad? ¡Si! y de hecho es una estrategia que funciona muy bien ya que se ofrece un valor añadido a los comensales, quienes agradecen que el restaurante se esfuerce en incrementar su nivel de satisfacción. ¿Lo mejor? que obviamente el restaurante ¡gana más!

El Upselling es...

Una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecer a los clientes productos similares a los que originalmente quiere comprar, con la idea de mejorar su experiencia y aumentar los beneficios del empresario. Se viene practicando desde siempre en restauración, sólo que en estos tiempos de gran competencia y servicio personalizado, se aplica de una forma más estratégica, formando parte de los planes de marketing de los restaurantes.

¡Seguro que lo has hecho con tus clientes! Así que sigue leyendo para perfeccionar la técnica y subir tus ventas.

Las 2 claves de un buen upselling

El personal tiene que conocer muy bien los productos para ofrecerlos con honestidad, sabiendo de primera mano lo que está vendiendo. De esta manera puede compartir con el cliente, el origen de los productos y la historia detrás de cada plato como una garantía de calidad. Hay que pensar que el cliente probablemente ya ha hecho una elección, así que es importante que el camarero o camarera demuestre que su objetivo real es mejorar su experiencia, no que consuma de más.  

Los productos han de representar realmente una mejora para el cliente. Recordemos que es bastante posible que el comensal deje una opinión en portales como ElTenedor y TripAdvisor, y es importante que hable de una buena experiencia donde pagó por un plato o producto similar al que originalmente quería consumir y valió la pena.

Ejemplo de upselling en plato principal

Al cliente le apetece comer pescado. En la carta lee Lomo de merluza a la romana. Se le hace la boca agua y lo pide al camarero. Acto seguido el camarero aplica la técnica del upselling ofreciéndole el Salmonete al horno con arándanos y verduras, otro plato de mayor calidad, hecho con un pescado más fresco que la merluza y que con seguridad lo dejará más satisfecho. La explicación del camarero lo convence y el cliente acaba disfrutando del mejor plato de pescado del restaurante.

Dato: Las redes sociales son vitrinas perfectas para reforzar las técnicas de upselling. Si el cliente del ejemplo hubiese visto previamente una publicación suculenta del plato de salmonete en la cuenta de Instagram del restaurante, lo recordaría y estaría más dispuesto a pedirlo.

Ejemplo de upselling en bebidas

Una clienta habitual pide el zumo de siempre: manzana, jengibre y zanahoria. El camarero sabe que es su favorito, sin embargo, la invita a probar el  batido especial, pues está seguro que no la dejará indiferente. Le habla de sus propiedades energizantes para comenzar el día con ganas, que es más refrescante que su elección original para el verano y que su tamaño es mayor, por lo que tendrá más producto para disfrutar. Además le dice que puede ponerlo para llevar si no llega a terminarlo. La clienta, como es de esperar, no puede resistirse.

Un clásico de upselling: Vender una botella de vino en vez de copas separadas a un grupo de comensales que desean beber lo mismo.

El upselling para vender menús

Nuestro cliente pregunta a la camarera si el plato de Hamburguesa de cordero y cebolla confitada es contundente pues tiene bastante hambre. La camarera aprovecha la ocasión y le ofrece el menú del día, pues una de las opciones de los segundos platos es la misma hamburguesa, sólo que también podrá comer una entrada y un postre. La diferencia de precio entre la hamburguesa y el menú es de 4 euros, así que el cliente acepta pagar un poco más por comer más cantidad.  

3 clientes quieren pedir tapas para compartir, pero la oferta es tan suculenta que no se deciden. La camarera aplica el upselling y les ofrece el menú degustación, pues podrán disfrutar una selección de las mejores tapas del restaurante. “¿Será suficiente para los 3?” preguntan los clientes. La camarera responde: “Si llegaran a quedar con hambre, siempre podrán pedir un plato adicional". Los clientes aceptan la propuesta, viven una experiencia mejor y el restaurante aumenta la venta.

Estrategia doble: Para conseguir mejores resultados, muchos restaurantes combinan la técnica de upselling con la de cross-selling, donde se ofrece al cliente productos complementarios a su compra. Haz clic aquí para conocer más sobre ella.

La combinación perfecta: Upselling y ElTenedor Manager

Y te preguntarás… ¿cómo un software de gestión de reservas como ElTenedor Manager puede ayudarte con tus técnicas de upselling? Pues la respuesta es sencilla: A través de la base de datos de tus clientes.

Con esta herramienta puedes crear una ficha de cada cliente y registrar en ella todos sus detalles de consumo y preferencias. Posteriormente cuando hagas tus compras, puedes adquirir productos similares a sus gustos e impulsar su venta con el upselling. De hecho, mientras más información registres de tus cliente, más personalizado puede ser el servicio y más fácil será aplicar el upselling. Por ejemplo, si sabes el tipo de vino que les gusta a tus clientes habituales, puedes hacer upselling ofreciéndoles/vendiéndoles nuevas opciones de mejor calidad, lo cual representará un ganar-ganar.

Si aún no cuentas con ElTenedor Manager para registrar las preferencias de tus clientes, haz clic aquí.

En definitiva, el marketing de restaurantes se construye con varias estrategias que debemos aplicar de forma progresiva y constante para tener verdaderos resultados. El upselling es una de ellas. Esperamos que en tu negocio, os esté trayendo muchos beneficios y que vuestros clientes estén cada vez más contentos.  ¡Que así sea!