L'upselling nel marketing dei ristoranti

Nel marketing dei ristoranti si applicano diversi tipi di strategie durante tutto il corso dell'anno per mantenere i numeri positivi. A volte è necessario offrire sconti e promozioni per raggiungere la redditività, ma altre volte è anche importante aumentare la vendita media per aumentare i profitti. Un buon metodo per conseguire questo obiettivo è attraverso la tecnica dell'upselling.

È possibile fidelizzare i clienti vendendogli prodotti simili a quelli che pensavano di consumare, in quantità maggiori o di una qualità superiore? Sì! Infatti si tratta di una strategia che funziona molto bene poiché offre un valore aggiunto ai commensali, che apprezzano il fatto che il ristorante cerchi di aumentare il loro livello di soddisfazione. La cosa migliore? È che ovviamente il ristorante guadagna di più!

L'Upselling è ...

Una tecnica di marketing e di vendita che consiste nell'offrire ai clienti prodotti simili a quelli che originariamente volevano acquistare, con l'idea di migliorare la loro esperienza e aumentare i profitti dell'imprenditore. Viene utilizzata da sempre nella ristorazione, solo che in questi periodi di grande competizione e di servizi personalizzati, si applica in un modo più strategico, e fa parte delle strategie di marketing dei ristoranti.

Sicuramente l'hai già utilizzata con i tuoi clienti! Quindi continua a leggere per perfezionare questa tecnica e aumentare le vendite.

Le 2 chiavi di un buon upselling

Lo staff deve conoscere molto bene i prodotti per offrirli in maniera onesta, conoscendo di prima mano ciò che sta vendendo. In questo modo è possibile condividere con il cliente, l'origine dei prodotti e la storia dietro ad ogni piatto come garanzia di qualità. Devi pensare che il cliente probabilmente ha già fatto una scelta, quindi è importante che il cameriere o la cameriera dimostri che il suo vero obiettivo è quello di migliorare la sua esperienza, non farlo consumare di più.  

I prodotti devono rappresentare davvero un miglioramento per il cliente. Ti ricordiamo che è possibile che l'ospite lasci una recensione su portali come TheFork e TripAdvisor , ed è importante che parli di una buona esperienza, nella quale ha pagato per un piatto o un prodotto simile a quello che originariamente desiderava consumare e che ne è valsa la pena.

Esempio di upselling del piatto principale

Il cliente desidera mangiare il pesce. Nella menu legge Filetto di merluzzo alla romana. Gli viene l'acquolina in bocca e lo chiede al cameriere. Quindi il cameriere applica la tecnica dell'upselling offrendogli la triglia al forno con mirtilli e verdure, un altro piatto di qualità superiore, realizzato con un pesce più fresco del merluzzo e che sicuramente lo lascerà più soddisfatto. La spiegazione del cameriere lo convince e il cliente finisce per godersi il miglior piatto di pesce del ristorante.


Un dato: le reti sociali sono delle vetrine perfette per rafforzare le tecniche di upselling . Se il cliente dell'esempio avesse già visto un'appetitosa pubblicazione del piatto di triglia nell'account di Instagram del ristorante, lo ricorderebbe e sarebbe più disposto a chiederlo.

Esempio di upselling delle bevande

Una cliente abituale chiede il solito succo: mela, zenzero e carota. Il cameriere sa che è il suo preferito, tuttavia la invita a provare il frullato speciale, perché è sicuro che non la lascerà indifferente. Le parlerà delle sue proprietà energizzanti per iniziare la giornata con entusiasmo, del fatto che è più rinfrescante per l'estate rispetto alla sua scelta originale e che le sue dimensioni sono maggiori, quindi potrà godersi un prodotto più grande. Inoltre gli dirà anche che potrà anche metterlo in un bicchiere d'asporto per portarselo con sé. La cliente, come previsto, non potrà resistere alla proposta.

Un classico dell'upselling: vendere una bottiglia di vino invece di bicchieri separati a un gruppo di commensali che vogliono bere la stessa cosa.

L'upselling per vendere i menu

Il nostro cliente chiede alla cameriera se il piatto di Hamburger di agnello e cipolla caramellizzata è sufficiente per chi ha molta fame. La cameriera approfitta dell'occasione e gli offre il menu del giorno, dal momento che una delle opzioni tra i secondi piatti è proprio l'hamburger, solo che potrà mangiare anche un antipasto e un dessert. La differenza di prezzo tra l'hamburger e il menu è di 4 euro, quindi il cliente accetta di pagare un po' di più per mangiare una maggiore quantità.  


3 clienti desiderano ordinare delle , ma l'offerta è così appetitosa che non si sanno decidere. La cameriera applica l'upselling e offre il menu degustazione, così potranno gustarsi una selezione delle migliori tapas del ristorante. "Sarà sufficiente per tutti e 3?" chiedono i clienti. La cameriera risponde: "Se avete fame, potete sempre chiedere un piatto in più". I clienti accetteranno la proposta, vivranno una migliore esperienza e il ristorante aumenterà le vendite.

Una doppia strategia: per ottenere dei risultati migliori, molti ristoranti combinano la tecnica di upselling con quella di cross-selling, dove al cliente vengono offerti prodotti complementari al suo acquisto. Per saperne di più su questa tecnica clicca qui.

La combinazione perfetta: Upselling e TheFork Manager

Ti stai chiedendo... come un software di gestione delle prenotazioni come TheFork Manager può aiutarti con le tue tecniche di upselling? La risposta è semplice: attraverso il database dei tuoi clienti.

Con questo strumento puoi creare una scheda di ciascun cliente e in essa registrare tutti i suoi dettagli di consumo e le sue preferenze. Successivamente, quando farai la spesa, potrai acquistare prodotti simili ai suoi gusti e aumentare le vendite con l'upselling. Infatti, più informazioni registri sui tuoi clienti, più personalizzato potrà essere il servizio e più facile sarà l'upselling. Ad esempio, se conosci il tipo di vino che piace ai tuoi clienti abituali, potrai fare upselling offrendogli / vendendogli delle nuove opzioni di migliore qualità, che rappresenteranno una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti.

Se non hai ancora TheFork Manager per registrare le preferenze dei tuoi clienti, clicca qui.

In breve, il marketing dei ristoranti si compone di diverse strategie che dobbiamo applicare progressivamente e costantemente per ottenere dei risultati concreti. L'upselling è una di queste. Speriamo possa portare molti vantaggi alla tua attività e che i tuoi clienti siano sempre più felici.  In bocca al lupo!