Em um artigo anterior, falamos sobre os 6 truques de marketing que podem ser aplicados ao cardápio do restaurante. Desta vez, apresentamos um artigo mais técnico, que ajudará você a aumentar os lucros através do menu. No setor de restaurantes, isso se chama engenharia de menus e serve para tirar o melhor proveito deste elemento tão importante do restaurante.

O que é, exatamente, a engenharia de menus?

Consiste em analisar a rentabilidade e a popularidade dos pratos, a fim de conseguir segmentá-los, localizá-los de forma estratégica no menu e, assim, aumentar as vendas do restaurante.

Trata-se de um método desenvolvido por Michael Kasavana e Donald Smith em 1982 para a Escola de Hotelaria da Universidade de Michigan, que…

  • … compara o volume de vendas e a margem de lucro de cada prato.
  • … pode ser aplicado a qualquer tipo de menu e até às cartas de vinhos.
  • … serve para aumentar as vendas do restaurante entre 10% e 15%.

É um processo que deve ser realizado de forma contínua durante um período e requer disposição total da gerência do restaurante para executar as mudanças que essa análise propuser.

Para colocar em prática, vejamos passo a passo:

1 – Definir os pratos do menu e suas margens de lucro

Para começar a análise da engenharia de menus, é indispensável calcular dois dados:

A rentabilidade de cada prato, que é a relação entre o custo de produção de cada receita e seu preço de venda, para, assim, saber qual é sua margem de lucro. Com essa informação, saberá quais são os pratos mais rentáveis e os que estão causando perdas.

A popularidade de cada prato, que seria o número de vezes que um prato é pedido em um período de tempo. O que permite saber os pratos de que seus clientes mais gostam.

O recomendável é que esta tarefa seja realizada por uma pessoa que conheça muito bem o menu e que seja sempre a mesma, para que os resultados sejam os mais precisos possíveis.

2 – Aumentar as vendas com a matriz de engenharia de menus

Uma das grandes contribuições da engenharia de menus para os restaurantes é a classificação dos pratos segundo a rentabilidade e a popularidade. Eis um quadrante simples que descreve 4 tipos de prato:

ESTRELA: Pratos de alta rentabilidade e popularidade.

BURROS DE CARGA: Pratos de alta popularidade e baixa rentabilidade.

QUEBRA-CABEÇAS: Pratos de alta rentabilidade e baixa popularidade.

CACHORRO: Pratos de baixa rentabilidade e popularidade.

TheFork Como aumentar as vendas com a engenharia de menus

Com esta matriz, já pode saber quais são os pratos estrela, burros de carga, quebra-cabeças e cachorro, e tomar decisões para redesenhar o seu menu.

3 – O que fazer com a classificação dos pratos?

Este é o principal passo da engenharia de menus, pois o sucesso do plano dependerá das decisões que forem tomadas e das ações que forem realizadas. Não há fórmulas exatas, já que cada restaurante é único, porém, o senso comum e a visão estratégica nos dão algumas pistas sobre o que fazer com cada prato da classificação. Estas são as nossas recomendações:

Pratos Estrela: São a joia da coroa e, portanto, devem ser os protagonistas do cardápio.

Pratos burro de carga: São populares e é preciso aproveitar-se disso ao máximo, por isso, é aconselhável criar versões mais rentáveis desses pratos, controlando as porções ou buscando alternativas de matérias primas mais baratas. Claro que a qualidade não deve ser diminuída, pois, por serem populares, os clientes notariam. Também é uma boa opção elevar um pouco o seu preço.

Pratos quebra-cabeças: Com esses pratos, é importante saber qual o fator que faz com que não sejam tão pedidos pelos clientes. O preço? Algum ingrediente? Pode ser que, com uma mudança simples, você possa aumentar as vendas deles. Conhecer as preferências dos clientes pode ajudar a reinventar esses pratos para melhorar a sua popularidade. Também pode impulsionar as suas vendas fazendo mais publicidade deles no menu e em suas estratégias de marketing. O garçom poderia recomendá-los e você até poderia colocar um suporte publicitário na mesa, com imagens suculentas destes pratos.

Os pratos burro de carga e quebra-cabeças podem se complementar e se ajudar entre si. Por exemplo, com uma promoção que inclua uma sopa não muito popular, mas muito rentável, e uma sobremesa muito popular, mas com baixa rentabilidade.

Pratos cachorro: Não são pedidos pelos clientes nem são rentáveis, portanto, o mais lógico seria eliminá-los do menu. Em alguns casos, se o prato é um básico-clássico que pode ser pedido a qualquer momento e não precisa de nenhum preparo especial, como um creme de vegetais, um sanduíche de presunto e queijo ou uma salada tradicional, pode continuar no cardápio, inclusive com uma boa localização, mas sem que se invista dinheiro ou esforços em sua divulgação.

No TheFork, colocamos à disposição dos profissionais do ramo de restaurantes o software de gestão de restaurantes que permite, entre muitas outras coisas:

  • Registrar as preferências dos clientes e usar esta informação para saber onde colocar os produtos no menu para aumentar as vendas.
  • Enviar enquetes ao banco de dados de clientes para conhecer suas opiniões a respeito dos pratos do menu.

Isso quer dizer que ele representa uma valiosa ferramenta para otimizar a engenharia de menus.

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Lembre-se que a engenharia de menus é uma das melhores estratégias que pode utilizar, já que além de ajudar a aumentar as vendas de seu restaurante, ela também permite:

  • Saber onde centralizar os seus esforços de marketing.
  • Ajudar o chef na otimização da produção de pratos.
  • Compreender em profundidade o movimento do seu negócio.
  • Conhecer cada vez melhor as preferências de seus clientes.

Com o direcionamento de todas essas variáveis, poderá conduzir o seu restaurante a um sucesso contínuo. Esperamos que seja o seu caso!