Multiplique o seu lucro com o Yield Management e TheFork
Em TheFork, estamos empenhados em ajudar os restaurantes a multiplicar o seu lucro por diferentes vias. Neste artigo, trazemos-lhe uma técnica muito utilizada em hotelaria e turismo, pois é considerada uma das mais efetivas para aumentar os rendimentos: o Yield Management.
Leia com atenção, já que temos a certeza de que será muito útil para o seu restaurante.
Alguma vez se perguntou por que razão os preços de um voo variam segundo a data de compra, apesar de o serviço ser o mesmo todo o ano? Ou porque o preço de um quarto diverge se for reservado no site do hotel ou por um motor de busca?
A resposta é que estas empresas aplicam a técnica do Yield Management, que consiste em gerir estrategicamente o stock para o vender ao cliente adequado, no tempo adequado, no canal adequado e ao preço adequado, obtendo sempre lucro.
Trata-se de negócios com uma elevada proporção de custos fixos, que ao se verem afetados por diversas circunstâncias de oferta e procura, devem realizar ajustes constantemente, de forma a garantirem sempre os máximos rendimentos. Reconhece este cenário? Evidentemente que sim. Nos restaurantes acontece o mesmo, tendo uma média de custos similar a esta:
Custo fixo anual = -60%
Salários do pessoal habitual: 25%
Aluguer, insumos, marketing, administração: 35%
Custo Variável = 30% - Comida e bebida
Bastante elevada, não é? O Yield Management é o método que ajuda os restaurantes a estarem cheios na maior parte do tempo, fazendo um plano estratégico entre a disponibilidade das mesas e os preços de venda. O objetivo final é o de otimizar a margem de lucros de forma contínua.
Vejamos um exemplo prático:
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O mais importante para aplicar o Yield Management é...
Assumir que o negócio terá variações constantes, e por isso os clientes não irão sempre investir o mesmo, embora a sua oferta e disponibilidade seja a mesma.
A temporalidade, por exemplo, é um dos fatores que mais afeta os restaurantes:
- Ter uma sala de concertos ou um estádio de futebol perto do local afeta a afluência de clientes. Quando há concertos ou jogos de futebol, o negócio enche, mas… O que fazer quando não houver eventos?
- Um restaurante rodeado de escritórios funciona na perfeição no serviço de almoços durante a semana, mas… Como atrair clientes à noite e durante os fins de semana?
- Os negócios que estão situados numa zona costeira estarão certamente cheios no verão… E durante o inverno?
- Nas épocas de chuva, em que os clientes, regra geral, preferem ficar em casa… Como garantir as vendas?
Como aplicar o Yield Management através de TheFork?
O primeiro passo… analisar o seu histórico de reservas
Para aplicar o Yield Management de uma forma mais eficaz, é aconselhável conhecer o movimento do seu negócio, pois com esta informação poderá definir o seu plano estratégico de disponibilidade, promoções e preços.
Isto é possível graças às estatísticas detalhadas geradas pelo TheFork Manager, com o histórico de todas as reservas do seu restaurante, assim como da ocupação das suas mesas em todos os seus serviços. Ideal para conhecer o volume de reservas segundo as horas, dias, meses e épocas do ano, e assim definir as alturas em que mais necessita de aplicar as estratégias de Yield Management, garantindo sempre os maiores rendimentos.
Com o acesso a estes dados, pode realizar várias ações:
Gerir o stock online
Com o software de gestão de reservas, pode ajustar a disponibilidade do seu stock de reservas em TheFork de acordo com a afluência de clientes e assim garantir a ocupação das suas mesas quando mais necessitar.
Por exemplo, um restaurante cujo período com menos afluência é das 19h30 às 21h30, pode aumentar o número de reservas disponíveis durante esses horários no seu perfil de TheFork, e assim conseguir os clientes de que necessita para melhorar esse período. Poderá fazê-lo durante os períodos de menor afluência do seu local e pouco a pouco conseguir com que as mesas vazias façam parte do passado.
Até pode gerir o seu stock em tempo real através do plano de sala digital de TheFork Manager e abrir a disponibilidade de uma mesa no sistema, precisamente quando esta tenha ficado vazia, para captar os clientes que estejam pela zona de forma que façam uma reserva espontânea nesse momento.
Também com o plano de sala pode prever o tempo médio que cada cliente passa na mesa e assim ocupá-la várias vezes durante um mesmo serviço, o que é conhecido por duplicar as mesas, neste caso de forma automática.
Outra vantagem de utilizar o plano de sala digital é que pode configurar o sistema de reservas para que aceite um número de clientes limitado em cada mesa e assim otimizá-la. Por exemplo, configurar o sistema para que só sejam automaticamente atribuídas reservas de 4 a 6 pessoas, e não menos, para a mesa 28, para garantir a sua completa rentabilidade.
Gerir estrategicamente a disponibilidade do seu stock online… Oferece-lhe muitas possibilidades!
Oferecer promoções
É uma das fórmulas mais utilizadas para aumentar a ocupação durante as horas e os dias com uma menor afluência de clientes, já que é sempre melhor encher uma mesa ganhando metade do que não a ocupar.
A promoção permite-lhe aumentar a taxa de ocupação aquando dos horários e dias de menor afluência. Fácil de calcular e adaptável ao seu restaurante, pode escolher entre -20% a -50% segundo as suas necessidades e, evidentemente, manter o controlo sobre as suas promoções.
A ideia é aumentar a disponibilidade de reservas e oferecer uma promoção conjuntamente, em momentos estratégicos, e assim assegurar que o restaurante esteja sempre o mais completo possível. Pode-se aplicar esta estratégia de várias formas:
Através de serviços: um restaurante com 24 pratos, que durante o mês de fevereiro tem dificuldade em encher todas as suas mesas no serviço do almoço, poderia oferecer, por exemplo, uma promoção de 50% de desconto, a uma quantidade limitada de reservas (nos pratos que não costumam ser vendidos) e ter uma ocupação total. Desta forma, atrairia os clientes de que necessita em determinados serviços e, até mesmo, em meses específicos.
Através de horários
Com TheFork Manager pode aumentar a disponibilidade de reservas a uma quantidade limitada de clientes num determinado horário e, para além disso, oferecer uma promoção, de acordo com a quantidade de clientes que necessite de atrair. Maior desconto (40%) e maior disponibilidade nas horas com baixa afluência (19h30) e menos nas outras mais concorridas (20h30).
Se o restaurante tiver uma ocupação de 80% durante uma faixa horária, mas quiser garantir a ocupação total, pode oferecer promoções (50%) para um stock limitado e até uma determinada hora. Desta forma, terá a liberdade de controlar estrategicamente a ocupação da sua sala, a todo o momento.
Através dos menus
Outra forma de aplicar o Yield Management com TheFork, é oferecer menus com preços especiais para aumentar a sua margem de lucro. A forma mais comum é oferecer, por exemplo, um menu de noite com um preço mais elevado durante os fins de semana, e desta forma retirar o máximo partido dos serviços que melhor funcionam e dinamizar as reservas.
Pode aplicar esta estratégia, durante dias especiais como O Dias dos Namorados, por exemplo, que é o momento em que os restaurantes costumam receber mais reservas durante o ano, oferecendo um menu um pouco mais caro do que o ticket médio para multiplicar o seu lucro, pois a ocupação estará garantida.
Em conclusão, pode encher o seu restaurante aplicando o Yield Management através de TheFork de várias formas:
- Jogando com a disponibilidade do seu stock nas horas mortas.
- Gerindo a sua ocupação em tempo real para captar clientes espontâneos e ter sempre o restaurante cheio.
- Oferecendo promoções estratégicas por serviços e horários.
- Oferecendo menus com preços especiais para multiplicar a margem de lucro.
- Conhecendo o movimento do seu restaurante com estatísticas do histórico de reservas.
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